Guido Brítez
Socio gerente de Sunergos
La persuasión y la negociación forman parte de nuestra vida diaria. Se las suele asociar con una disputa por intereses opuestos en una mesa formal, acalorada e intimidante de negociación. Sin embargo, aunque no tengamos conciencia de ello, negociamos rutinariamente y siempre estamos tratando de persuadir a nuestros seres queridos, compañeros de trabajo, al comprar algo, al decidir una cena con amigos o fijar una fecha y hora de reunión.
Las personas con poca experiencia en negociaciones formales suelen sentirse inseguras y sin la preparación necesaria para negociar, sin embargo, por lo mencionado en el párrafo anterior siempre estamos negociando, aunque no nos demos cuenta. Para un mejor análisis, conviene definir qué exactamente es negociación.
De acuerdo con Fisher y Ury de la Universidad de Harvard, la negociación “es la comunicación de ida y vuelta con el fin de alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses contrapuestos o a veces parcialmente compartidos”, lo cual es totalmente aplicable tanto a una negociación comercial como a las negociaciones informales con amigos. Existen otras definiciones que también son bastante útiles y acertadas, por ejemplo:
* Proceso para tratar un asunto con el objetivo de llegar a un acuerdo
* Manera de resolver diferencias entre las personas
* Medio para lograr lo que queremos de otros.
Neil Rackham, un psicólogo inglés dedicado a investigar con rigor científico los procesos de negociación y ventas, ha definido la negociación como “un intento de dos o más personas de lograr un acuerdo cuando los 3 siguientes factores están presentes”:
1. Las partes tienen autoridad para variar los términos contractuales
Esa es la diferencia entre negociación y ventas. Si las partes no pueden variar los términos contractuales, no se puede realmente negociar, sino tratar de acordar utilizando las habilidades de comunicación y persuasión que caracterizan a las ventas.
2. Los recursos son escasos
No se negocia lo que existe en abundancia. Cuando estamos en una reunión y hay suficiente café para todos, no se negocia quienes pueden tomar café. Pero si hay 8 personas y solamente hay café para 5, entonces conseguir una taza puede convertirse en objeto de una negociación. Normalmente se negocia cuando están en juego recursos escasos como el tiempo y el dinero.
3. Coexisten simultáneamente el acuerdo y la tensión o conflicto.
Se negocia cuando hay superposición total o parcial de intereses. Por ejemplo, un cliente quiere resolver un determinado problema o poseer un producto, y la contraparte también quiere resolver ese problema o vender ese producto o servicio. Sin embargo, en el mismo ejemplo, es posible que lo ofrecido no sea en su totalidad de interés del cliente por aspirar a un precio diferente al que le ofrecen. Por lo tanto, en las negociaciones coexisten el acuerdo y la tensión, las esperanzas y las frustraciones.
En resumen, todos estamos siempre negociando, aunque no seamos conscientes de ello y aunque no ocurra en mesas formales de negociación, por lo tanto, nuestra vida diaria es un buen contexto para practicar la persuasión y la negociación con miras a su utilización en escenarios más formales.