Hans Karl Janz, presidente de la Cámara de Comercio e Industria Paraguayo Alemana – AHK enseña cómo hacer para pasar de vender por intuición a exportar con estrategia. Tomá nota de estos tips que te ayudarán a triunfar en el mundo de los negocios.
A la hora de exportar, hay una serie de factores que deben ser considerados si se quiere controlar la negociación con soltura. Si estás convencido de que tu próximo paso hacia el éxito es enviar tus productos al mercado internacional, deberás apuntar estos detalles que te allanarán el camino hacia el éxito.
Desde la Cámara Comercio e Industria Paraguayo Alemana, su presidente Hans Karl Janz, comparte algunos de los preconceptos más conocidos que se tienen sobre Paraguay y las exportaciones. Para ello, recomienda algunas salidas diplomáticas que te permitirán ganarte confianza de tus potenciales clientes y comenzar con ese proceso que tanto anhelas.
1. Uruguay.. Si escuche de ustedes.
“Hello! I am from Paraguay”; “Oh. Yes, Montevideo, beautiful city. I have heard Punta del Este is also beautiful”! En ese momento tus ojos mirarán el cielo y dirás: “señor dame paciencia.”
Cuando esto suceda, sé gentil y simplemente deciles que están confundidos y que sos del país Paraguay, que no tiene costa al mar y está entre Brasil y Argentina. Con esa referencia basta.
2. ¡Ah, Paraguay! No vas a poder cumplir
Cuando llegue el momento que digan: Ahhh… Paraguay, Chilavert, Roque Santa Cruz, Larissa Riquelme, Nadia Ferreira, ya podés decir: “Yes! Paraguay! Tal vez dirán: “Nunca hicimos negocios con Paraguay. Escuché que es muy problemático. Y podrían rematar con algo como: “No pueden cumplir”. Si escuchas esto, con mucha calma preguntá porqué piensan eso y dejá que hagan catarsis. Al final pedirán disculpas y quedarás bien por no haberte enfadado por su caza de brujas.
3. ¿Qué te hace diferente del resto?
Eventualmente ya sobre una cena, la conversación puede llevar a algún cuento donde te confidencian que una empresa paraguaya o latinoamericana les envío una mercadería defectuosa y que nunca pudieron recuperar los gastos en los que incurrieron para acondicionar el producto. A esta altura es un buen momento para insistir que vengan a ver como haces las cosas en Paraguay e incentivarles a que se animen a darte una oportunidad.La respuesta a lo que te hace diferente, es la manera en que consigas transmitir seguridad y confianza, y obvio, debes resolverles un problema.
4. ¿Puedes realmente hacer esto?
Es legítimo que tus futuros clientes, después de narrarte sus malas experiencias tengan dudas de tu honestidad, de tu capacidad, de la calidad y todas las dudas inimaginables. Antes de tu reunión, tené definido cuáles son los límites máximos y mínimos que podes permitirte. Probablemente no exista mayor fuente de respeto en tus futuros clientes que alguien que sepa decir no con amabilidad. Esto les dejará en claro que al igual que ellos, conocés tus limitaciones.
5. Ya que eres tan genial, entonces deberías financiarnos.
Si no supiste decir que no a algunos de sus requisitos, llegará el momento en que te pedirán que les financies. O sea, que envíes el producto y que te paguen unos 90 – 120 días después del arribo. Este no es el camino que te recomiendo al comenzar tus primeras exportaciones, mucho puede pasar. Te ahorrarías muchos dolores de cabeza si simplemente respetaras tus limites autoimpuestos en el punto 4, diciendo que no antes de que esa cuestión si quiera llegue a estar sobre la mesa.