El negociador eficaz es un “pescador” porque sabe la importancia de “pescar información”, lo cual es una habilidad de negociación muy importante para dominar. Puede sorprender, pero en realidad negociar requiere más habilidades humanas que habilidades comerciales, tales como la empatía, la escucha activa, tolerar pensamientos diferentes al propio, estar decidido a comprender una idea a cabalidad sin estar de acuerdo, disposición para pensar de manera diferente y poseer muy buenas habilidades de indagación.
Para dominar esas habilidades humanas, el negociador debe tener las siguientes creencias o pensamientos:
Creer que es más útil saber “por qué la contraparte quiere lo que quiere” versus “lo que quiere” El negociador eficaz da menos importancia al pedido de la contraparte y más importancia a averiguar por qué quiere lo que quiere, sus intereses, lo que le motiva a pedir lo que pide. De esa manera puede luego atender “lo que la contraparte quiere” de la manera que le convenga a sus propios intereses.
Creer que los intereses del otro son muy, muy importantes. El negociador hábil cree decididamente que captar los intereses de su contraparte es la clave para el rumbo que puede tomar una negociación y llegar a algún acuerdo. No se puede negociar eficazmente si lo que uno propone no satisface, en alguna medida, los intereses del otro.
Creer que focalizar en los intereses del otro absolutamente no implica dejar de lado los propios El negociador hábil no cree que invertir tiempo y energía en descubrir los intereses del otro implica dejar de lado sus propios intereses, al contrario, ve con buenos ojos la captación de esos intereses y pone toda su energía en tratar de conocerlos. Esto le permite “conectarse” con la contraparte, para que baje la guardia, tenga ganas de interaccionar y predisposición para analizar las ofertas que se le haga.
Creer que dar importancia a los intereses del otro es signo de madurez personal Prestar atención a los intereses del otro –sin necesariamente aceptarlo– es signo de madurez, no de debilidad o renuncia. El negociador eficaz entiende que esta manera de pensar es algo puramente estratégico.
Creer que absolutamente no es posible controlar a la contraparte El negociador eficaz en absoluto trata de controlar lo que el otro hace, dice o piensa. Escucha todo lo que el otro dice, sabiendo que más adelante podrá estar diametralmente en desacuerdo de la manera más diplomática posible. Los negociadores ineficaces pierden tiempo en el diálogo de negociación al ocupar su diálogo interno con pensamientos tales como “¡quién se cree para pensar así!”, o “¡qué atrevido para hacer ese plantea- miento!”.
Creer que lo más normal es que el otro tenga intereses diametralmente opuestos a los propios El negociador eficaz no ve como amenaza que la contraparte verbalice ideas totalmente opuestas a las suyas. Es más, piensa que es algo muy normal y que siempre es y será así. Los negociadores inefiaces se suelen poner incómodos o nerviosos al escuchar ideas opuestas a las suyas, por lo tanto, se “descarrilan emocionalmente”, se desenfocan y sus negociaciones se estancan.
Creer que la contraparte siempre tiene su propio “diccionario” de las palabras que utiliza. Para comprender al otro, hay que utilizar el significado exacto que la contraparte le otorga a sus palabras. Esta manera de pensar anima al negociador a preguntar cuando no conoce a qué exactamente se refiere la contraparte. Por ejemplo, todos conocemos la palabra “bien”, sin embargo, cuando la contraparte dice “todo está bien”, uno no sabe realmente a qué se refiere, por lo tanto, es necesario preguntar “¿En qué sentido te parece que está bien?”, o “¿A qué te referís cuando decís que está bien?”.
En resumen, negociar requiere “pescar información”, lo cual se centra en dominar las habilidades de interacción humana que se basan en las creencias mencionadas más arriba. Es útil preguntarse: ¿Estoy de acuerdo con las creencias mencionadas en este artículo? Si la respuesta es “sí”, se abren las posibilidades de conseguir más en una negociación.