Guido Britez
Socio gerente de Sunergos
@Guido R. Britez Balzarini
En un artículo anterior presenté la idea de que, para persuadir a la contraparte, no es eficaz ofertar basado en argumentos “universales o enlatados”, como por ejemplo “subió el dólar”. El negociador eficaz fundamenta sus propuestas basado en los intereses específicos de la contraparte, es decir enmarca sus propios intereses a la luz de los intereses del otro, lo cual aumenta sustancialmente las probabilidades de aceptación simplemente porque atiende los intereses del otro. Sin embargo, esto no significa que cada parte obtendrá necesariamente lo que originalmente deseó. En la mayoría de las negociaciones siempre se genera una “tercera opción”, que emerge como una combinación de los deseos de ambas partes.
Por ejemplo, si la mitad de un grupo de amigos quiere salir a cenar comida china y la otra mitad quiere comida italiana, es prácticamente imposible llegar a un acuerdo si se toma en cuenta solo lo que dicen o lo que quieren, lo cual se llama “posiciones” en el lenguaje técnico de la negociación.
Sin embargo, si se define el problema desde los “intereses” de cada parte, el “porqué quieren lo que quieren”, es más probable llegar a un acuerdo. Por ejemplo, es muy posible que los intereses de ambas partes sean “compartir un buen momento juntos”, más allá del tipo de comida, lo cual puede ser bastante aceptable para ambas partes. Solo al tener en cuenta esos “intereses” subyacentes se pueden encontrar caminos hacia posibles acuerdos.
Presentar ofertas sin tener en cuenta los intereses de la contraparte categóricamente traban las negociaciones. ¿Quién aceptaría una propuesta que no atiende los intereses propios? El negociador hábil se da cuenta de que la mayoría de las personas no tiene ganas de gastar tiempo ni energía tratando de entender los intereses del otro, por lo tanto, se adelanta y trata de “entender los intereses” de su contraparte y opera estratégicamente desde ese lugar. Hay que comprender que “entender los intereses del otro” no significa estar de acuerdo.
Simplemente significa que uno lo ha acogido, que lo tiene en cuenta, que no lo ignora, es decir que “comprende lo que está escuchando”. La clave para llegar a acuerdos está en procesar los motivos de “porqué la gente quiere lo que quiere” y no en procesar “lo que quieren, lo que verbalizan”, que es lo que más hacen los negociadores no hábiles.
Para presentar ofertas efiaces generalmente hay dos estrategias, entre las cuales la más común suele ser ofertar en el marco de los intereses del otro, sin embargo, en algunas pocas ocasiones puede ser útil también ofertar tomando en cuenta las fallas que uno percibe en las ideas del otro.
Como ofertar basado en los intereses de la contraparte
Todo lo que expresa la contraparte siempre tiene altas probabilidades de ser ideas importantes, lo cual ayuda a conocer lo que profundamente alberga en su cerebro, es decir “sus intereses”. Se los debe tomar muy en cuenta independientemente de la opinión que uno tenga respecto a esas ideas. Muy a menudo no se presta la debida atención porque uno asume que no tiene valor o importancia lo que escucha, sin embargo, los valores y criterios del otro son los que cuentan. Es clave explorar lo que hay detrás de palabras, frases llamativas o que ameritan mayor explicación. La mejor manera de captar los intereses del otro es mentalizarse que “en las palabras de la contraparte esta la solución”, y que uno no tiene “el diccionario del otro”, por lo tanto, hay que preguntar el significado o el alcance de lo que va escuchando.
El negociador hábil entiende que el gran objetivo de captar los intereses de la contraparte no es para hacerle un favor o algo así, sino para mentalmente adelantarse y pasar su propia propuesta por esos intereses o " filtros”, antes de presentarla “oficialmente”. De esta manera, sus ofertas fácilmente pasarán por tales “filtros” y tendrán altas posibilidades de ser aceptadas.
Como ofertar basado en las fallas de las ideas del otro
En algunas oportunidades, al negociador e caz le conviene poner toda su atención al proceso que utilizó su contraparte para llegar a una determinada conclusión que lo presentó como una oferta. Esta estrategia consiste en hacer una contrapropuesta basada en los errores que podrían tener esa propuesta.
Por ejemplo, en la cena de amigos mencionada, los que quieren cenar comida italiana podrían conseguir su objetivo porque saben que en esa noche los restaurantes chinos están cerrados por celebrar una festividad de ese país. Esta estrategia se basa simplemente en estar muy atentos a posibles errores en los planteamientos de la contraparte.
En resumen, generalmente existen dos estrategias importantes para ofertar en una negociación. La primera es vía la captación de intereses del otro, que ayudan a hacer propuestas con altas probabilidades de aceptación. Sin embargo, en otras ocasiones, también se pueden hacer ofertas eficaces al encontrar fallas en las ofertas o ideas del otro.