Guido R. Brítez Balzarini
Socio Gerente de Sunergos.
Regatear es la manera más antigua y rudimentaria de llegar a acuerdos comerciales. Generalmente adquiere la forma de una disputa entre comprador y vendedor respecto al precio de un producto o servicio, en la cual el comprador trata de conseguir el precio más bajo posible y el vendedor el más alto. Es similar a la puja que caracteriza a las subastas.
Por otro lado, la negociación según el modelo de la Universidad de Harvard es un proceso más amplio, profundo y sofisticado en el cual el precio también ocupa un lugar importante, sin embargo, se dialoga tratando de evitar llegar a una lucha de poder, evitar alterar la calidad de los relacionamientos e intencionalmente aplicar la creatividad para lograr acuerdos sensatos.
En términos más específicos, las diferencias entre regatear y negociar son las siguientes:
1. Posiciones versus intereses
El regateo puede ser también llamado “negociación por posiciones” al focalizar solo en “lo que cada parte verbaliza”, que generalmente son las cifras, precios o cantidades. Sin embargo, en la negociación al estilo Harvard se “negocia por intereses”, es decir, focalizando en toda información relacionada al contenido de la negociación y el mundo de la contraparte, por ejemplo, sus deseos o aspiraciones profundas, que impulsan a “las posiciones”.
2. “Torta fija” versus “torta ampliable”
El regateo asume que cuando una de las partes gana, la contraparte debe perder. Sin embargo, con las estrategias de negociación al estilo Harvard es posible “agrandar la torta” y lograr que ambas partes ganen, especialmente gracias a la focalización en los “intereses y no en las posiciones”.
3. Escuchar y preguntar
La naturaleza simplista del regateo no requiere saber escuchar o preguntar, sin embargo, en la metodología de Harvard, la habilidad de escuchar y preguntar son claves para conseguir mucha información que ayude a “ampliar la torta”.
4. Creatividad
El regateo no requiere creatividad, más bien paciencia para pujar hasta que la contraparte “a oje”, mientras que negociar al estilo Harvard precisa de mucha creatividad para sacar provecho de la información generada con las preguntas y la escucha activa. La creatividad ayuda a encontrar nuevos ángulos al asunto negociado o a conectar hechos aparentemente inconexos al principio.
5. Relacionamiento
El regateo no prioriza el cuidado del relacionamiento entre las partes, mientras que el modelo de Harvard cuida muchísimo que el relacionamiento no sufra, o al menos permanezca inalterable, durante y después de la negociación. Enfatiza también en la empatía como camino para descubrir los intereses de la contraparte. El regateo es al mismo tiempo “duro con la persona y el problema”, mientras que la negociación es “suave con la persona y duro con el problema”.
6. Alternativas
El regateo se limita a lo que se conversa entre las partes, mientras que la negociación, insta además al negociador a comparar lo que está negociando con lo que podría conseguir en otra mesa de negociación similar. Esta estrategia es muy útil para que el negociador pueda autoevaluar su negociación.
En resumen, el regateo es básicamente una lucha de poder y la negociación según Harvard es un diálogo maduro y sensato en el que se procura conseguir objetivos sin obstaculizar lo que la contraparte desea. La negociación puede contener ciertos elementos asociados al regateo, sin embargo, es muy diferente al focalizar en intereses profundos, en “ampliar la torta”, en buscar soluciones con creatividad, en escuchar con atención, en preguntar para obtener información clave, cuidar mucho el relacionamiento y tener en cuenta las soluciones alternativas que se podrían conseguir en mesas de negociaciones similares.
Habiendo leído este artículo ¿Qué suele ser más tuyo, regatear o negociar?