Guido R. Brítez Balzarini
Socio Gerente de Sunergos.
En una negociación entre A y B, cuando A tiene una oferta o propuesta que quiere “vender” a B, por lo general lo fundamenta teniendo en cuenta solamente sus propios objetivos e intereses, dejando de lado aquellos de B. Sin embargo, si B va a aceptar una propuesta, la misma debe mínimamente atender sus objetivos o intereses, de lo contrario el diálogo se estancará. La negociación es un “baile de dos personas”, no un “baile solitario”.
Cuando se dialoga enmarcado solamente en los intereses propios, se está más cerca del regateo y más lejos de la negociación propiamente dicha. Muchos negociadores confunden negociación con regateo.
El regateo forma parte de la negociación, sin embargo, ésta es más amplia. Regateo es ofrecer/comprar un producto o servicio asumiendo modificaciones en el precio, hasta que el comprador/vendedor diga que sí. La negociación, sin embargo, consiste en poner en juego otros elementos, otras variables u otras informaciones para conseguir algo de igual o mayor valor a cambio de las concesiones realizadas. Por ejemplo, conseguir que un comprador realice un pedido adicional de productos a cambio de darles un precio ligeramente más conveniente, mantiene el diálogo en el ámbito del regateo. Sin embargo, si el negociador obtiene información sobre el mundo de la contraparte, sus intereses, deseos y aspiraciones, ocurre lo que se llama “negociación” de acuerdo con los parámetros del método Harvard.
El regateo mantiene el diálogo generalmente en el ámbito del precio, plazo, producto u otro factor relacionado y asume que esos factores son los únicos que interesan a la contraparte, dejando de lado otros aspectos que pueden ser muy útiles para negociar, por ejemplo, sus aspiraciones, deseos y temores.
Para desplazarse del regateo a la negociación, el negociador debe:
1. Admitir que la contraparte tiene intereses
Muchos negociadores se sientan a la mesa de negociación teniendo en cuenta solamente sus propios intereses, olvidando que la misma dinámica ocurre con la contraparte. El negociador debe hacerse la pregunta “¿Cuáles podrían ser los intereses de la contraparte?” y no avanzar hasta tener la sensación de contar con suficiente información para hacer una propuesta con altas probabilidades de ser aceptada. No es sensato pensar que la contraparte carece de intereses.
2. Tener ganas de descubrir los intereses de la contraparte
El negociador debe procurar descubrir información sobre el “mundo de la contraparte”, incluyendo, pero no limitado, a deseos, aspiraciones, temores, objetivos, es decir lo que en el método de Harvard se lo conoce como “intereses”. El buen negociador se sienta a la mesa de negociación con el objetivo específico de escuchar agudamente y con preguntas concretas para explorar los intereses del otro al inicio de la conversación. Para explorar intereses son claves las preguntas abiertas, respuestas reflexivas, rebobinados y repreguntas, además de escuchar con mucha atención, aunque el buen negociador primero debe estar convencido que la contraparte tiene información que, si lo supiera, podría ser muy útil para negociar. No comprender los intereses de la contraparte puede estancar la negociación y, si no lo estanca, puede poner en peligro la implementación de lo acordado.
3. Presentar propuestas en el marco de los intereses de la contraparte.
El objetivo de conocer los intereses de la contraparte es poder llevar a cabo la estrategia de “envolver” la propuesta de A con los intereses de B, aumentando así las posibilidades que B la acepte. No conocer los intereses de la contraparte conlleva el peligro de “suponer” sus intereses y, por lo tanto, hacer propuestas con bajas posibilidades de aceptación.
En resumen, el regateo se limita al ofrecimiento/compra de un producto o servicio anticipando modificaciones en el precio, hasta que el comprador/ vendedor diga que sí. La negociación, sin embargo, es mucho más amplia y consiste en poner en juego otros elementos, otras variables u otras informaciones para conseguir algo de igual o mayor valor a cambio de las concesiones realizadas. Para negociar exitosamente, el negociador debe admitir que la contraparte tiene intereses legítimos y debe tener ganas de descubrirlos para poder presentarle una propuesta en el marco de sus intereses, aumentando así las posibilidades de ser aceptada