Boundary spanners: por qué los ‘profesionales de vanguardia’ son clave para su negocio

Es posible que el término ‘boundary spanners’ te suene extraño, pero se refiere a profesionales de gran importancia para tu empresa. Los Boundary Spanners son los profesionales que están en la frontera de su empresa y hacen la conexión con los stakeholders externos: profesionales de compras y negociadores que tratan con proveedores, vendedores que están en contacto directo con los clientes, ingenieros que se conectan con socios para desarrollar nuevos productos, gerentes que tratan con competidores, universidades y organizaciones alrededor de su negocio. Es decir, conectan a personas que están en empresas colaboradoras.

No se debe subestimar la importancia de estos profesionales que permanecen en la frontera de la empresa. Cada conexión con un stakeholder de la empresa es una oportunidad para colaborar y establecer o fortalecer una relación que puede ser relevante para el negocio. Un comprador, por ejemplo, no es solo alguien que realiza transacciones con un proveedor. Es alguien que tiene interacciones repetidas con ese proveedor y tiene acceso a conocimientos tácitos que pueden marcar la diferencia para mejorar los productos de su empresa, impulsar la innovación o fomentar una relación que genere beneficios para todos los involucrados.

Para que una empresa aproveche de manera efectiva el conocimiento disponible de sus socios y pueda desarrollar relaciones de colaboración con ellos, primero debe reconocer que hay vida inteligente fuera de sus fronteras. Esta afirmación puede parecer curiosa, pero todavía hay muchas empresas con una cultura cerrada que creen dominar todos los conocimientos relevantes. Por lo tanto, le recomiendo que evalúe críticamente la cultura de su empresa y analice si hay suficiente apertura para conectarse con socios externos y aprender de ellos. Esto depende del apoyo muy claro de la alta dirección y los líderes, quienes deben comunicar su intención de colaborar y aprender de los socios externos. Sin esto, difícilmente se creará esta cultura en la empresa.

Estudios recientes sugieren que hoy en día todos los empleados son potenciales boundary spanners en las empresas. De alguna manera todos nos relacionamos con socios comerciales y podemos hacer que esas conexiones sean más relevantes. Sin embargo, prefiero pensar que algunos puestos en las empresas son más propensos a explorar conexiones externas y hacerlas más efectivas. Como mencioné anteriormente, hay profesionales que están a la vanguardia del mercado, en contacto directo con proveedores, clientes y socios. Tres características son fundamentales para los profesionales que ocupan puestos de boundary spanners:

1. Tienen altas habilidades relacionales. Las personas que se relacionan con los stakeholders y los socios necesitan altas habilidades de relación. Es decir, deben ser francos, disponibles, adaptables, amables, justos, proactivos y con sentido del humor. Estos son rasgos que ayudan a construir relaciones sólidas con personas de otras empresas, generan confianza y establecen una conexión que va más allá del contrato formal. Las personas con altas habilidades relacionales logran establecer lazos sociales y beneficiar a todas las partes.

2. Son hábiles negociadores y solucionadores de conflictos. Las relaciones con los socios requieren mucha negociación y, no pocas veces, la resolución de los conflictos que surgen cuando existen intereses divergentes. Los boundary spanners deben ser flexibles y adaptables. A diferencia de una relación comercial transaccional, una asociación o relación de colaboración tiene objetivos a largo plazo. Alguien orientado exclusivamente a resultados inmediatos puede no tener la sensibilidad necesaria para buscar soluciones de consenso con los socios y asegurar la continuidad de la colaboración.

3. Son creativos y desarrollan conocimientos. Los profesionales fronterizos necesitan hacer conexiones entre lo que observan y escuchan de sus socios y lo que sucede dentro de su empresa. En primer lugar, necesitan saber mucho sobre la empresa en sí, sus habilidades, fortalezas y debilidades, y luego conectar este conocimiento con el conocimiento y los recursos de los socios. Esto puede generar conexiones que difícilmente podrían ser pensadas por personas que no están en esta posición de puente.

Ahora que hemos hablado sobre la idea de los boundary spanners y sus características fundamentales, los invito a analizar y desarrollar lo que llamo la inteligencia relacional de los profesionales que ocupan este rol en su empresa. Ciertamente, algunas habilidades ya forman parte del repertorio de los boundary spanners, pero otras pueden desarrollarse a través de talleres, cursos y tutorías. La Fundação Dom Cabral, a través de programas y capacitaciones personalizadas, se especializa en apoyar a medianas y grandes empresas para que desarrollen estas habilidades y obtengan mejores resultados.