Por: @mariapazvaesken
Ariel Baños, el mayor referente en estrategias de precios en el mundo de habla hispana, economista y Master of Business Administration (MBA), brindó una conferencia denominada “Cobra lo que vale tu propuesta” en la Expo Negocios 2022, en la oportunidad habló sobre los peligrosos mitos relacionados a los precios, interactuó con el público e incluso realizó juegos interactivos y sorteos. A continuación los mitos que debes evitar creer según Ariel Baños.
ph: Maria Paz Vaesken
1. “El costo determina los precios”: el mito más peligroso, ya que, al cliente no le interesa cuáles son los costos, el cliente paga por los beneficios o el valor que recibe de la propuesta. Esa debería ser la guía para saber cuánto debemos cobrar a los clientes. El costo solo define el piso del precio no así hasta donde se puede cobrar. Para eso se debe mirar fuera de la empresa, no hacia adentro, viendo costos.
“Modelo 4 C”
Para tener un análisis integral de cuánto debo cobrar al cliente se utiliza el Modelo de las 4 C e incluye cuatro variables:
Costos: una variable importante que tiene su lugar en este modelo, ya que sirve para calcular únicamente el piso del precio, pero no hasta dónde puedo subir el mismo.
Clientes: porque lo que se ofrece nunca será igual para todos los clientes. El precio debe reflejar el valor que tiene un producto para el cliente.
Competidores: las alternativas con las que cuentan los clientes, el mercado competitivo, dónde mi marca debe posicionarse, etc.
Canal de Ventas: cuando no se vende de manera directa al consumidor final, sino a través de intermediarios que alcanzan los productos a los clientes.
Una vez que se combinen las cuatro variables, se tendrán mayores posibilidades de definir precios acordes.
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2. “El precio debe ser igual para todos los clientes”: otro mito muy común. Si se cobra por igual a todos, se deja mucho dinero sobre la mesa. Lo que vendemos no es igual de valioso para todos los clientes. Para algunos ofrecemos la mejor opción y el precio está fuera de discusión y para otros somos una de las tantas opciones donde el precio es un factor importante. Si poseo un mismo precio y encima basado únicamente en el costo para todos los segmentos, pierdo dinero en casi todos ellos.
La forma de llegar a todos los clientes es personalizar o segmentar precios, dar descuentos pero de forma inteligente, no todos necesitan descuentos, el cliente debe ganarse el beneficio, significa que a cada cliente que desee un descuento debo pedirle algo a cambio, ya sea, solicitar que la compra sea a través de una app o descargando un cupón o a través de un requisito de cantidad de artículos.
3. “La inflación sólo trae problemas”: Paraguay una economía estable, no acostumbrada a altas tasas de inflación, este año tendrá una inflación cercana al 10%, mucho en comparación con las cifras históricas. Es un desafío, pero a la vez hace un favor enorme en materia de precios, permite hablar sobre la suba de precios sin que sea una conversación forzada. La clave es aprovechar la inflación para reformular precios.
Ph: Maria Paz Vaesken
4. “Vender más = Ganar más”: supongamos que mi precio de venta es de 10 Gs, el costo es de 7 Gs y en cada venta gano 3 Gs, y para estimular las ventas hago un descuento del 5%, entonces necesitaría vender 20% más para ganar lo mismo que antes. Por este motivo, cada vez que hago un descuento, debo analizar si podré llegar al volumen que compensa ese descuento, si tengo en stock el producto, etc.
La clave es hacer cálculos, la intuición nos hace perder dinero.
