ERA Real Estate Paraguay celebra su primer aniversario con resultados más que auspiciosos. Elizabeth Kolling, CEO de la firma, comparte algunas recomendaciones prácticas que permitirán a los protagonistas de este rubro aumentar la competitividad y la propuesta de valor para sus clientes.
1. Marketing de contenido. Brindar a los clientes la mayor cantidad de información posible sobre el producto y también sobre el panorama del mercado. En este caso, el rubro inmobiliario. Otorgar datos que apoyen la importancia de la decisión ya sea compra o venta del inmueble. Generar contenido que marque la diferencia.
2. Propuesta de valor. Tener bien definida la propuesta de valor y posicionarse sobre la misma. Lograr que el cliente identifique los valores diferenciadores del asesoramiento. Las características que se destacan del servicio.
3. Coaching constante. Acceder a coaching de ventas con expertos que ayuden al asesor a empatizar con los clientes, aprender a manejar las objeciones y lo más importante: entender las necesidades del cliente para lograr concretar los cierres de forma satisfactoria para ambas partes.
4. Sistematizar la gestión a través de la tecnología. Incorporación de herramientas para que el cliente implemente una interacción más óptima con el asesor, así como un seguimiento en el proceso de la gestión, tanto en la compra como en la venta. Como, por ejemplo, cuántas personas miraron la propiedad en las redes sociales, cuántos interesados, un informe acabado y completo.
5. Generar espacios de acercamiento entre la empresa, el producto y el cliente. Crear experiencias que posibiliten la empatía e influyan en la decisión como Open house, exposición de propiedades, dentro de un marco distendido que facilite la conexión y logre una propuesta a medida. También mediante charlas y seminarios que familiaricen y eduquen al cliente en temas referentes al rubro con el respaldo de datos proveídos por expertos.
6. Enfoque en servicios. Saber y entender que el asesoramiento es un servicio y que el éxito del mismo logra que el cliente tenga una experiencia satisfactoria. Hacer que el servicio de asesoramiento sea un elemento indispensable al momento de la compra–venta con énfasis en la rentabilidad y oportunidades de inversión. Identificar el rol del asesor como un intermediario que proporciona datos con un criterio acabado y basado en la indagación.
7. Segmentación. No buscar acaparar todos los mercados. Más bien, lograr el posicionamiento a través del expertise en un determinado segmento y así llegar a una penetración de mercado con el respaldo de datos proporcionados por expertos y un asesoramiento bien acabado y diferenciado. Una segmentación que permita conocer el dinamismo del mercado tanto a nivel nacional como regional.