Salim Salemma
Director ejecutivo de Interasistencia
Hoy les quiero compartir una leyenda que aprendí de las ventas conocida como “El guardián imaginario”.
Las ventas se relacionan mucho con la función del vendedor o la profesión del mismo, la que muchas veces -desde mi perspectiva- de manera errada, se menosprecia. De allí que en ocasiones se suelen escuchar pedidos como: “contratale a mi hijo, al menos como vendedor” como si fuese una profesión aislada para ciertas personas talentosas, comunicativas, solamente habilidosas y no muy amantes de la disciplina. Esa es históricamente la percepción que se tiene muchas veces de esta profesión, y la misma escapa totalmente de esa realidad.
Esta es una profesión noble, sumamente seria, que requiere sacrificio, talento, como también mucha disciplina y capacitación tanto académica como práctica. No solamente se ejerce en el rol de vendedor, las ventas son algo que nos acompañan en toda la vida, en el ámbito personal o en distintas profesiones como en derecho o arquitectura que tienen que vender su trabajo.
Constantemente todas las personas necesitamos vender, ni qué hablar de manera interpersonal dentro de una empresa, yo no solamente vendo productos o servicios, sino que vendo ideas a mi equipo, proyectos, objetivos, constantemente estoy vendiendo.
Y acá viene algo que la mayor parte de la preparación, tomando consciencia de que la venta está en el día a día, viene de la parte técnica, es decir, conocer los beneficios del producto, la ventaja sobre la competencia. Hacemos grandes estudios de mercado para entender el precio o posicionamiento del mismo dentro del mercado y salimos al ataque vendiendo nuestro proyecto o nuestro producto, y a veces nos sentimos muy frustrados y no entendemos qué es lo que pasa, por qué no podemos vender algo que tuvo tanto trabajo, tantas ventajas y tantos beneficios.
Acá viene el karaku del asunto, y es que quizás no tomamos consciencia, que detrás de un cliente siempre existe un ser humano y el ser humano tiene dos grandes hemisferios en el cerebro, el hemisferio que piensa de manera racional y el que piensa de manera emocional...¡ La gran mayoría de las decisiones son emocionales!
Una vez, en un entrenamiento que tuve en el extranjero aprendí la lección del guardián imaginario. Dicen que cada persona tiene en la mente un gran guardián. Yo me imagino uno robusto, con una lanza y un casco gigantesco. Ese guardia se activa inmediatamente por diversos motivos en cada persona y es el que protege -por algún motivo- la desconfianza que existe en la persona, miedo por algún problema u error del pasado o miedo al cambio; y es totalmente irracional, entonces ese guardián se activa de esta misma manera.
Quiere decir que nosotros podemos ir a ofrecerle a un cliente el producto más barato, el proyecto más rentable, de la mejor manera o los mejores beneficios, pero mientras ese guardián no nos de el paso o deje entrar al hemisferio racional ese cliente no escuchará absolutamente nada.
En contrapartida si yo consigo que el guardián me de el paso y se alíe conmigo todo lo que yo diga será bien recibido, será como abonar la tierra para poder sembrar la semilla, regarla y después cosecharla, entonces ese es el arte. Es el gran arte en las ventas en todas las áreas de nuestras vidas, poder entender cómo hacer que ese guardián nos de el paso.
Ese guardián puede activarse por una sonrisa, un exceso de simpatía o seriedad, puede activarse por la forma de vestir, a veces nuestra forma de hablar muy correcta o muy entendida con ciertas palabras puede alertar y poner en “guardia” al guardián que se siente sobrepasado o intimidado, eso puede hacer que se active de manera inconsciente y nada de lo que hagamos o digamos será bienvenido.
Si yo tomo conciencia de que ese guardián está presente, tomo las precauciones y estudio a mi cliente puedo entender y hacer que ese guardián trabaje con o para nosotros y desactivar la barrera.
Por eso, para mi, el arte al vender un producto, servicio o idea y lo que puede marcar la diferencia en el equipo de trabajo al vender o en las relaciones interpersonales, tiene que ver con entender ese arte de hacer que el “guardián imaginario” se convierta en nuestro mejor aliado.
Aprender a conquistar al guardián imaginario del otro es el arte que diferencia a un vendedor extraordinario en la vida.