El modelo de Harvard y la cultura local

Algunas creencias y costumbres locales colisionan con el modelo de negociación de la Universidad de Harvard, pudiendo afectar la rapidez de su aprendizaje en nuestro país.

Esta metodología de negociación se creó en Estados Unidos a comienzos de la década del ochenta cuando expertos de la universidad se abocaron a evaluar las experiencias exitosas de negociación de unas 2.000 empresas de Estados Unidos y otras partes del mundo.

En aquel momento descubrieron que en el pasado nunca en el mundo se habían realizado investigaciones formales sobre las mejores prácticas en negociación, y que la poca literatura existente ensalzaba negociar por posiciones, es decir pujar o regatear apelando a la fuerza, al engaño y hasta a los trucos si fuere necesario.

No se cuidaba en absoluto el relacionamiento ni se tenía en cuenta los intereses de la contraparte, sino ganar a cualquier precio, lo cual hace pensar que la manera intuitiva de negociar del ser humano se asocia más al regateo y no realmente a negociar por interese como lo proclama el modelo Harvard. Por lo tanto, en mi experiencia, el modelo de Harvard no es intuitivo y puede solamente ser aprendido intencionalmente a través de libros, videos o asistiendo a capacitaciones.

Me refiero a las siguientes creencias y costumbres locales:

En nuestra cultura local parece valorarse más el rol activo de las personas en las conversaciones, por lo tanto, en las negociaciones se quiere hablar más que escuchar. Es muy común ofertar sin haber captado información clave sobre la situación y la contraparte. Sin embargo, lo que más debe hacer un negociador es escuchar para captar información clave de la contraparte. Las creencias y costumbres locales pueden erróneamente hacer pensar que la escucha activa es sinónimo de ignorancia o implica dejar de lado los intereses propios. Algunas personas piensan también que escuchar implica aceptar lo que el otro dice, por lo tanto, se suele escuchar poco o nada en el momento de negociar.

El modelo de Harvard también requiere hacer preguntas para comprender el mundo de la contraparte, sus intereses, deseos, aspiraciones o temores. Sin embargo, nuestra cultura local parece asociar también las preguntas con la ignorancia del que pregunta, o como un acto irrespetuoso de intromisión en los asuntos del otro.

Durante una capacitación, una vez una gerente me sorprendió al comentar que su maestra del 4to grado le había enseñado que no hay que preguntar, algo totalmente absurdo.

El negociador debe ser curioso y estar dispuesto a preguntar lo necesario para conocer con anticipación los parámetros que utilizará la contraparte al analizar las propuestas que se le hará. Preguntar es clave y estratégico en una negociación.

En el modelo de Harvard, ponerse en los zapatos de la contraparte, o empatía, es también clave para comprender su mundo. Sin embargo, nuestra cultura local parece asociar la empatía con aceptar lo que la contraparte dice, con ponerse de su lado, hacerle un favor o algo parecido. No obstante, la empatía en una negociación es un acto estratégico para sacar información o entender cómo funciona la contraparte, y de ningún modo significa dejar de lado los intereses propios. La idea es simplemente ponerse mentalmente en el lugar del otro para conocer sus parámetros, deseos o intereses y tener en cuenta esa información durante la negociación.

La metodología de Harvard requiere abandonar el regateo, o negociar por posiciones, y negociar por intereses. No consiste en juntar o duplicar ambas maneras de tratar de ponerse de acuerdo, sino en sustituir una por otra. Una buena pregunta realizada en el momento apropiado puede fácilmente abrir un mundo de nuevas perspectivas para obtener información de la contraparte y encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes.

En resumen, para aprender el modelo de Harvard, es necesario primero desprenderse de la idea que regatear es lo mismo que negociar, y además desligarse de ciertas creencias, por ejemplo, que la escucha activa significa dejar de lado los intereses propios o que preguntar es un acto de intromisión en los asuntos del otro.

También es necesario abandonar la idea que la empatía implica favorecer de alguna manera a la contraparte. En el modelo de Harvard, interesarse por el mundo de la contraparte es un acto de pura estrategia, no un acto de pura bondad.