Definir correctamente los objetivos es clave apara trazar la hoja de ruta en cualquier área de toda empresa.
Definir objetivos de marketing de una manera SMART es una de las tareas que ponen en jaque a los líderes de las empresas, ya que en ocasiones es difícil saber cómo identificarlos. Pues, el objetivo es crear metas que realmente hagan progresar a una compañía, para lo que es necesario que contemplen su contexto, de lo contrario se vuelven ineficaces.
En este contexto, los objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo) son un gran aliado. Estas características hacen referencia a:
-Specific (específico): ¿qué quieres conseguir en tu área focal?
-Measurable (medible): ¿qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia?
-Attainable (alcanzable): ¿es razonable respecto de la situación interna y externa de la empresa?
-Relevant (relevante): ¿por qué le interesa a tu empresa o a tus clientes?
-Timely (a tiempo): ¿cuándo se tiene que conseguir esta meta?
¿Cómo definir objetivos SMART para tu empresa? Analiza cómo puedes establecer tus objetivos inteligentes, de acuerdo con cada una de sus características (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo).
1. Objetivos empresariales específicos. Cuando tienes como objetivo «aumentar tus ventas», en realidad solo tienes una idea. Cuando dices que «quieres aumentar 200 % tus ventas en 2 años» ya has incluido más detalles, pero aún no hay la especificidad suficiente.
Un ejemplo más específico sería: «Aumentaremos las ventas de los productos estrella (2 o 3 de los productos más vendidos) en un 40 % durante el año entrante, para poder lanzar nuevos productos».
Un objetivo realmente específico incluye qué quieres lograr, cómo quieres realizarlo y quiénes serán los responsables. Además, define hacia quiénes se dirige tu objetivo, ya que puede ser hacia un público conocido, nuevos mercados o, incluso, hacia tus colaboradores.
2. Objetivos empresariales medibles. Ningún objetivo se cumple de 0 a 100 % de forma automática. Dado que se trata de un proceso, es necesario que dispongas de los indicadores que te ayudarán a analizar el cumplimiento tras ciertos periodos determinados.
Lo más sencillo y eficaz es que te bases en porcentajes de avance: si quieres aumentar tu lista de suscriptores de 100 a 100.000, establece puntos intermedios cuando alcances los 500, 1.000 y 50.000, por ejemplo.
En este caso deberías tener un objetivo más concreto y medible como: «Incrementar a 500 el número de suscriptores en marzo, mediante una campaña en Instagram; con el fin de fortalecer la estrategia de mailing».
Lleva la documentación suficiente para que puedas analizar estos avances de manera regular y así modificar tus estrategias si notas que algo está fallando.
3. Objetivos empresariales alcanzables. Piensa la manera en que tu empresa interactúa con el entorno. Define tus pasos a seguir a partir de los recursos que ya tienes: la cantidad de empleados, el nivel de especialización de tus equipos, la tecnología de la que dispones, entre otros aspectos internos.
Después estudia cómo se comporta el mercado en relación con tu sector y los competidores más próximos. También examina las tendencias macroeconómicas que influyen en el consumo. Mantenerte informado acerca de lo que ocurre en tu compañía y a tu alrededor te ayudará a crear objetivos ambiciosos, pero realistas.
Este punto te indica que el «cómo» es adecuado para alcanzar tu objetivo. Por ejemplo, si ya cuentas con políticas y acciones de responsabilidad social, podrías buscar una certificación de empresa responsable. Si no tuvieras esta cultura, entonces tu objetivo sería iniciar con esas medidas. Un ejemplo quedaría así: «Impulsar 5 acciones de responsabilidad social cada mes, que involucren a los colaboradores a través del Comité de Sustentabilidad de la organización, durante los próximos 6 meses para sumar el número de requisitos que debe cumplir la organización para obtener la certificación de empresa responsable»
4. Objetivos empresariales relevantes. Reconoce qué es un objetivo relevante al pensar de forma creativa en aquellos aspectos que consideras como oportunidades, ya sea el lanzamiento de un producto, el crecimiento de una de tus líneas productivas o cambios organizacionales.
Después, desarrolla los estudios pertinentes que te permitan saber si realmente esas cuestiones son relevantes o tienes que repensarlas. Además, es la oportunidad de que te preguntes si estás en la disposición de desarrollar este objetivo. ¿Cuentas con los recursos necesarios? ¿Hay empleados capacitados que puedan llevarlo a buen término? ¿Es el momento idóneo para darle impulso o hay que esperar? Mantén el equilibrio entre la prudencia al utilizar tus recursos y la audacia para emprender nuevos proyectos.
Un objetivo será relevante si además de saber cómo lo harás puedes responderte de forma clara para qué o por qué lo harás. Por ejemplo, «Quiero disminuir la hora de salida de los colaboradores, cuyo horario es hasta las 6 p. m., pero que la mayoría está saliendo hasta las 7 p. m.» Este es un buen objetivo, pero falta la relevancia: lo quiero así para tener colaboradores con mejor calidad de vida como lo marca la cultura de trabajo en la organización y así estén más concentrados en su actividad, contentos y sean más productivos.
El objetivo SMART quedaría algo así: «Lograr que todos los colaboradores del área operativa terminen sus labores a las 5:00 p. m., optimizando tiempos de trabajo para ganar un 10 % en productividad. Para ello daremos una capacitación sobre optimización del tiempo, en el primer trimestre del año, con la finalidad de incrementar su calidad de vida y aumentar su compromiso con la organización».
5. Objetivos empresariales a tiempo. Pensar en el tiempo es un sinónimo de focalizar. Cuando estableces objetivos sin un plazo, son únicamente sueños.
Define objetivos temporales de forma general, parcial y diaria: si quieres aumentar la cantidad de empleados de 50 a 80 en 1 año, en 6 meses deberás contar con el 50 % de nuevos empleados capacitados, y cada día deberás realizar 2 entrevistas para cumplir la meta total.
Fuente:  Shelley Pursell para HubSpot Blog.