En el modelo Business to business (B2B) la marca tiene persigue el mismo propósito que aquellas Business to consumer (B2C) transitar por el camino de la seducción y conquista del mercado.
Trabajar en el modelo de empresa a empresa requiere de enfoques específicos para lograr una buena estrategia de marketing. En este contexto, el especialista en Marketing Digital Giulio Correa compartió unos consejos para crear un plan de acción para las marcas B2B con modelos de ventas apoyados por asesores comerciales que quieren aumentar su generación de pipeline, generación de demos, etc. (Parte l)
1) Dedicarle tiempo a entender al cliente e identificar por qué nos compraría, cómo expresa con sus palabras sus desafíos, problemas y objetivos. Re plantear mensajes y copy con los hallazgos.
2) Alinear toda la gestión de marketing a generación de pipeline e ingresos, no “volumen de leads”. Optimizar para “nivel de impacto que marketing tiene en pipeline de calidad Vs “leads”.
3) Transicionar de vender características a vender destinos y resultados. Resultados emocionales, sociales y laborales. Adaptar textos en el sitio web y en los anuncios.
4) Reducir el tamaño de la audiencia segmentada. El costo por lead subirá, pero bajo la lógica de alinearnos no en leads principalmente sino en pipeline e ingresos, esto es normal. Lo interesante es que tu conversión de lead a cierre subirá porque más leads van a corresponder a tu cliente ideal.
5) Adaptar la manera con la que hacemos análisis: como un todo antes que canal por canal. Los patrones que emergen allí son más completos y acertados la mayoría de las veces.
6) Buscar en el CRM cuáles son las keywords que convierten mejor de lead a oportunidad. En emails, conversaciones, etc. Luego, duplicar inversión en esas palabras específicas a nivel contenido, SEO, SEM.
7) Ofrecer todo tu contenido sin “formulario” en Linked In con pauta. Si, lo sé, parece contraproducente. Pero cuando analizamos el comportamiento del comprador, nos damos cuenta que es mucho más efectivo: aumenta volumen de consumo del contenido mientras que NO reduce nivel de interés si los que lo consumen son clientes ideales.
Menos “leads” sí. Pero aumentará el volumen de interacción en otros canales como búsqueda orgánica en Google o tráfico directo en la web.
El marketing B2B se refiere a cualquier estrategia de marketing o contenido orientado a una compañía u organización. Cualquier empresa que vende productos o servicios para otras (en vez de a los consumidores finales) generalmente usa estrategias de marketing B2B.
Fuente: LinkedIn
