Tener una estrategia comercial bien definida, hizo que muchas empresas, en el contexto de la pandemia del Covid–19, se reinventaran optimizando recursos e ideando mejores perfiles para sus emprendimientos. Hermann Peters, director de la consultora Doble G, comparte algunas recomendaciones para que las pymes logren sus metas.
1. Arranquemos por lo básico ¿Qué es una estrategia comercial y que NO es una estrategia comercial?
La estrategia comercial es el conjunto de acciones o planes que se realizan para alcanzar objetivos, como vender nuestros productos, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado. Las estrategias comerciales no son solo las acciones consideradas como: hacer ofertas, promociones de productos o servicios, realizar publicidad no asertiva (comunicar a todos, sin conocer a nuestro segmento de cliente).
2. ¿La estrategia comercial es parte de un plan de negocio?
Sí. Es parte del plan, pero no la única, es un área de práctica concreta, en una línea específica, una vez definido el segmento, que le vendemos, como damos valor a eso en concreto.
3. ¿Cuál es la diferencia entre una estrategia comercial y una estrategia de marketing?
Estrategia comercial es poder llegar a ver cuándo, cuánto, cómo y dónde tengo que vender y la estrategia de marketing es crear la demanda de productos o servicios y así complementar a los planes comerciales.
4. ¿En qué momento del emprendimiento hay que realizar una estrategia comercial?
Desde el día que iniciamos la preparación del plan del emprendimiento.
5. ¿Una estrategia comercial solo necesitan las grandes corporaciones?
No. Es importante que todos los pequeños emprendimientos o profesionales independientes cuenten con una estrategia comercial para hacer eficiente su negocio. Recomendamos tener un cronograma de actividades diarias que lleven a un objetivo común mensual. Tener un presupuesto de gastos para cada actividad que se desee realizar con metas claras. Cuánto se espera gastar y de ahí partir a cuánto se desea ganar. 8 de cada 10 pymes no cuenta con un presupuesto de gastos proyectado para mejorar la rentabilidad de sus acciones comerciales.
6. Al fijar los objetivos comerciales, ¿qué factores se tienen en cuenta?
El ciclo de vida del emprendimiento o producto, los recursos. Hay que ver también los gastos ya que mucho depende del tipo de negocio, por los márgenes que llevan cada negocio, explotar las ventas sin una buena administración, no es sostenible.
7. Una vez que implementemos la estrategia comercial, ¿cómo medimos? (Tiempo, herramientas, etc.)
Es importante tener un funnel de procesos que vaya ligado a la base de datos de clientes para entender en qué parte del proceso va cada prospecto y también tener un semáforo de ventas que vaya mencionando de manera lineal cómo estás contra tus objetivos.