Todo negocio debe definir las métricas con las que va a evaluar un área, servicio o estrategia. En el caso del departamento de ventas es para tener visibilidad, control y la posibilidad de hacer cambios y mejoras. En este contexto, el equipo de Hubspot compartió algunos tips para identificar señales de que deben ser ajustadas hacia mejores resultados.
1. Impactos radicales en ventas. Si notas cambios en el comportamiento de las ventas, del perfil de tu cliente o de la salud general de la organización siempre será un indicador de que algo está sucediendo que requiere tu atención, análisis y toma de decisiones.
Un ejemplo de un impacto radical será cuando vendas muchísimo más, rebasando tus metas en gran medida; esto no quiere decir que sea algo negativo, pero tendrás que ajustar tus métricas de acuerdo con la tendencia. En contraparte, si vendes menos o tu cuota de mercado no está subiendo, determina si tu métrica de ventas no corresponde con el ritmo del mercado o si estás haciendo algo en tu negocio que no concuerda con el consumidor.
2. Rotación del equipo de ventas. Cuando las personas que integran tu fuerza de ventas rotan constantemente y dejan la empresa, tienes una señal que te llevará a analizar todo tu proceso de ventas, los recursos y capacitaciones que brindas a tus vendedores, así como todos los factores que tengan que ver con ellos. Entre estos aspectos están las métricas de ventas porque quizá no son alcanzables o no están motivando a los vendedores para su labor.
3. Desequilibrio en el mix de productos o servicios. Cuando tu negocio ofrece más de un producto o servicio, manejas un mix de ventas y estableces los porcentajes de participación de cada uno para saber cuántos ingresos dejan individualmente. Si percibes un desequilibrio será motivo para que analices qué te está diciendo el mercado y tendrás que ajustar tus métricas considerando los resultados de tu análisis.
4. Oportunidades perdidas. Si el número de oportunidades perdidas es muy alto en general o en una de las etapas de tu proceso de ventas, requieres realinear tus métricas, además de tomar las acciones necesarias para disminuir ese porcentaje.
5. Alteración del ciclo de venta. Otra señal muy clara que te puede llevar a cambiar tus métricas es el ritmo de tu ciclo de venta: cuando veas un desajuste, que se retarde o acelere, quiere decir que algo está pasando en el mercado o con tu fuerza de ventas.
6. Índice de satisfacción del cliente. Cuando la experiencia o satisfacción del cliente descienda es una alerta para analizar qué está pasando. Si tienes tiempos de respuesta más lentos, más reclamos, devoluciones o problemas con el índice de fidelización, serán aspectos clave para hacer cambios en tus métricas.
7. Pérdida de clientes recurrentes. Se trata de una señal que te indica cambios en el mercado o alteraciones en tu proceso de ventas, así que las métricas requieren de ajustes porque identificarás por qué esos clientes que te hacían compras recurrentes ya no lo están haciendo.
Ya que puedes identificar las señales que te dicen que debes corregir el rumbo en tu análisis de ventas, descarga nuestra plantilla de plan de ventas y úsala para establecer tus objetivos y acciones a seguir.
