La crisis del Covid-19 obligó a que la mayoría de los equipos comerciales trabajen desde casa, dirigiéndose hacia las redes sociales, y en particular LinkedIn, como un nuevo campo de juego. Muchos se crearon o reactivaron cuentas en LinkedIn y comenzaron sus actividades comerciales en esta plataforma que permite entrar en contacto con tomadores de decisión. En este contexto, David Mancilla, consultor con más de 10 años de experiencia en social selling y uso de redes sociales, compartió siete consejos claves para vender a través de esta red social.
Según lo que compartió en el blog de la consultora mexicana Mancilla Consiel, El Social Selling es la metodología que se ha definido estos últimos 10 años cómo la técnica más efectiva para “vender” en las redes sociales. Se trata de identificar y entrar en contacto con prospectos y clientes con el objetivo de escucharlos, engancharlos, adaptarse a su contexto, interactuar con ellos e identificar oportunidades comerciales, comunicándoles el buen mensaje al buen momento.
En este contexto es clave atender a los siguientes puntos:
1- Tener un perfil actualizado y atractivo. No solamente para que tus prospectos, clientes y Stakeholders vean en ti un especialista de tu industria y te acepten fácilmente, pero también para tu posicionamiento orgánico dentro de LinkedIn. Para que tu perfil aparezca en las búsquedas efectuadas por personas que se interesan en tu área profesional, tu empresa, tipo de perfil, servicios o productos. Entre más completo está tu perfil, más aparecerás.
2- Enviar siempre una invitación de amistad con un mensaje claro del por qué estás solicitando a tu interlocutor. La invitación tiene que tener sentido: por ejemplo tras un encuentro en algún evento para seguir en contacto. Descartar solicitudes pidiendo una cita telefónica o junta u ofreciendo un servicio que la persona manifiestamente no ha solicitado, y menos aún sin ninguna razón.
3- Evitar enviar presentaciones comerciales sin que sean solicitadas por tus contactos. Al recibir una solicitud de amistad, tu interlocutor antes de aceptarte va a mirar tu perfil, en el cual va ver para qué empresa trabajas, a qué te dedicas, qué es lo que vendes y si tiene algún interés en estar en contacto contigo. Tienes que crear antes una relación de confianza para que tu contacto se sienta cómodo para aceptar alguna solicitud de tu parte: una cita, una junta o enviarle alguna documentación comercial que crees pueda ayudarle a resolver algún problema.
4- Publicar contenido de valor, que sea interesante y útil para tus contactos, que los informe sobre temas relevantes de tu industria. Publicar mayoritariamente contenido comercial es un gran error, ya que la publicidad tiene un impacto muy limitado en las redes sociales. También es importante compartir contenido personal de lo que hacemos fuera de nuestras horas laborales. Se trata de ofrecer una mezcla de contenidos respetando la regla del 70% contenido de valor producido por ti mismo o por terceros, del 20% contenido de tu empresa (evitando el contenido publicitario) y del 10% contenido personal (evitando hablar de religión y política). Hay que dosificar estratégicamente la cantidad de contenidos publicados para entretener a tu audiencia y obtener los resultados esperados.
5- Escuchar a tus contactos es fundamental. Te permitirá identificar oportunidades comerciales y sobre todo cómo acercarte a un prospecto o cliente para obtener una cita, junta u ofrecerles una solución específica a algún dolor u necesidad detectada. Sobre todo no hables de manera constante de ti mismo y de tu empresa, de las características o beneficios que tienen tus productos, de lo maravillosos que son tus servicios, etc.
6- Ser activo para tener visibilidad y estar presente en la mente de tus contactos. Así no te olvidarán y recurrirán a tí sistemáticamente cuando les surja una necesidad relacionada con los servicios o productos que vende tu empresa. Tienes que interactuar con sus contenidos de manera cotidiana, si quieres tener resultados: comenta, da likes, comparte. Participa en grupos aportando valor.
7- Pensar que las ventas se van a realizar directamente tras contactar a un cliente potencial en las redes sociales y que van a ser inmediatas. La venta digital no es un sprint, es una carrera de fondo, pero que genera muchos más resultados a mediano y largo plazo que cualquier solución mágica proporcionada con cualquier herramienta de automatización. Crear una relación de confianza es la base de las ventas. Interactuar con tus contactos adaptándote a su contexto es la clave de una conversión paso a paso.
